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Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas ; Proposal for a Strategic Commercial Management Model to Drive Market Development at Distribuidora Láminas

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  • Additional Information
    • Contributors:
      Mendoza García, Edgar Mauricio; Mendoza García, Edgar Mauricio 1362906; Mendoza García, Edgar Mauricio bYVKjVgAAAAJ; Mendoza García, Edgar Mauricio Mauricio_Mendoza_Garcia; Grupo Estratégico en Investigación Organizacional - GENIO; Mendoza García, Edgar Mauricio edgar-mauricio-mendoza-garcía; Mendoza García, Edgar Mauricio mauriciomendozagarcia/
    • Publication Information:
      Universidad Autónoma de Bucaramanga UNAB
      Facultad Economía y Negocios
      Maestría en Administración y Dirección de Empresas (MBA)
      CORE School of Management
      MBA-1952
    • Publication Date:
      2025
    • Subject Terms:
      Bucaramanga (Santander, Colombia); UNAB Campus Bucaramanga
    • Subject Terms:
      2023 - 2025
    • Abstract:
      La investigación se centra en la elaboración de un modelo de dirección comercial para Distribuidora Láminas S.A.S., una empresa del sector ferretero industrial en Bucaramanga, Colombia, que opera principalmente como mayorista de acero y materiales para la construcción. El estudio parte del análisis de las tendencias globales y nacionales del mercado del acero, así como de los retos que enfrentan las PYMES en contextos competitivos y cambiantes, como la alta dependencia de importaciones, la falta de diferenciación y la ausencia de procesos comerciales estandarizados. El principal objetivo fue diseñar e implementar un modelo estratégico que permitiera optimizar la integración de las áreas de compras, logística, inventarios, ventas y marketing, con el fin de potenciar la competitividad, la eficiencia y la proyección comercial de la empresa. La metodología adoptada combinó la revisión de literatura académica relevante, el diagnóstico interno a través de encuestas, el análisis FODA y PESTEL, y la comparación con otras empresas del sector mediante benchmarking. Se incluyó la recolección y análisis de datos primarios sobre los procesos internos y percepciones de clientes y empleados, así como la validación de estrategias comerciales orientadas a la innovación, la digitalización y la diversificación de mercados. El proceso permitió mapear los procesos críticos de la organización y definir indicadores clave de desempeño (KPI) para el monitoreo y ajuste continuo del plan comercial. Los principales hallazgos muestran que la falta de una dirección comercial estratégica y la baja integración entre áreas eran los factores centrales que limitaban el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. La propuesta de un modelo comercial integrado y la ejecución de estrategias específicas, como el posicionamiento en productos verdes, la apertura de nuevos mercados, la adopción de herramientas digitales y la profesionalización de la gestión de clientes, han generado mejoras sustanciales en la coordinación interna, la satisfacción del ...
    • File Description:
      application/pdf
    • Relation:
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    • Online Access:
      https://hdl.handle.net/20.500.12749/30707
    • Rights:
      http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/ ; Abierto (Texto Completo) ; info:eu-repo/semantics/openAccess ; Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia
    • Accession Number:
      edsbas.75050053